Verhandeln Sie wirklich?
Part 2
Die Verhandlung und die Arena
Eine Verhandlung wird charakterisiert durch den Austausch von Variablen*, also einem Geben und Nehmen.
Variable sind dabei werthaltige Leistungen, Gegenstände, Verpflichtungen usw., die gewährt, gegeben, verweigert, entzogen, gesteigert oder reduziert werden können.
Die Arena ist deren Gesamtmenge (nicht Wert!).
Fokussieren bzw. reduzieren sich beide Seiten beispielsweise ausschließlich auf den Preis, ist die Arena entsprechend winzig, die Spielräume dramatisch eingeengt. Eine echte Verhandlung faktisch unmöglich. Je mehr Variable ‚im Spiel‘ sind, desto größer die Arena, dann ist eine Verhandlung tatsächlich möglich.
Ein Beispiel aus dem Alltag:
Vor einiger Zeit hatte ich ein Gespräch mit einem Vertriebsleiter. Er schilderte mir, wie er und seine Verkäufer arbeiten:
„Herr Merx, bei uns läuft das so. Wir schicken dem Kunden ein Angebot, und wenn der dann sagt, das wäre zu teuer, finden wir einen Kompromiss.“
(Übrigens eine Vorgehensweise, die sehr oft anzutreffen ist. Die einkäuferseitige Bemerkung „Das ist mir zu teuer!“ führt dazu, dass verkäuferseitig das Angebot sofort ruiniert wird. Das Argument: „Das hatte ich bereits einkalkuliert!“ zieht allerdings nicht, denn dazu hätte das Angebot grundsätzlich weit überteuert und nicht marktkonform sein müssen. Was es in der Regel bei genauerem Hinsehen aber nicht ist. So funktioniert Geldvernichtung.)
Zurück zu meinem Gespräch. Auf meine Frage, worüber denn dann verhandelt würde, bekam ich die Antwort:
„Na, über den Preis, das Skonto, einen Rabatt und das Zahlungsziel.“
Meine Frage daraufhin war: „Und worüber noch?“
Die Antwort: „Nichts weiter. Das ist alles.“
Ja, das sind Variable, die verhandelbar sind. Allerdings nur die gängigen Standard-Variablen. Und worin besteht die Gegenleistung, über die ja jeweils auch verhandelt werden muss?
Darauf bekomme ich immer wieder die Antwort: „Na, ich bekomme den Auftrag!“
Stimmt. Ist jedoch definitiv, unter Verhandlungsaspekten betrachtet, zu wenig. Denn es gibt zwar vier Variable, aber die Arena ist ja nur auf der Verkäuferseite bestückt.
Für alle Verhandlungen gilt der Grundsatz: Geben Sie nie etwas, ohne etwas mindestens Gleichwertiges zu bekommen! Natürlich kann und sollte das am Ende der Auftrag sein. Aber wer auf dem Weg dahin etwas gibt, sollte dafür sorgen, dass er bereits dann etwas dafür bekommt.
*) Verhandlungsdefinition:
Eine Verhandlung ist ein seitens aller Beteiligten gewollter Austausch von Variablen, um ein Ergebnis zu erzielen, das die Interessen aller Beteiligten sowie Betroffenen bestmöglich realisiert.
Dazu mehr in Part 3.