Verhandeln Sie wirklich?
Part 3
Die Taktiken in verhandlungen
Um etwas zu erreichen, zu vermeiden, zu behalten usw. setzen Menschen nicht nur in Verhandlungen unterschiedlichste Taktiken ein.
Mal ganz bewusst, weil sie sie kennen und wissen, dass und wie sie funktionieren, mal aber auch unbewusst. Was allerdings bis zu einem gewissen Grad völlig unerheblich ist, denn Taktiken wirken, unabhängig von deren bewusstem Einsatz, einfach als solche auf das Gegenüber und beeinflussen dessen Reaktion. Was ja schlicht und einfach auch deren Aufgabe und Funktion ist.
Die rationale Argumentation
Eine der gebräuchlichsten ist noch immer – zumindest in kooperativen Ansätzen – die rationale Argumentation.
Sie zielt auf den Verstand (manchmal auch einfach nur den so genannten gesunden Menschenverstand).
Zum Einsatz kommen Zahlen, Daten und Fakten aus Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft. Oft werden auch andere Taktiken damit verknüpft.
Die rationale Argumentation dient auch der Darstellung der eigenen Interessen und Positionen, der Begründung „roter Linien“, dem Abgleich der Sichtweisen der Beteiligten an der Verhandlung.
Ziel ist, bei der Gegenseite Verständnis und Akzeptanz zu erzeugen, die Verhandlung möglichst kurz zu halten, Eskalation zu vermeiden bzw. unnötig zu machen.
Also auf kurzem und geradlinigen Weg zu einem guten Ergebnis zu kommen.
Weil natürlich die eigenen Interessen im Vordergrund stehen und Ziele erreicht werden sollen, werden die Zahlen, Daten und Fakten dementsprechend ausgewählt und den eigenen Zielen „angepasst“. Deshalb sind in der Regel damit bereits andere, verstärkende Taktiken verknüpft. Das bleibt der Gegenseite, die sich ja ebenfalls professionell vorbereitet hat, nicht immer verborgen. Daraus resultiert, dass dann die eigentliche Verhandlung beginnt, in deren Verlauf weitere Taktiken zum Einsatz kommen (müssen).
Allerdings gibt es auch Situationen, in denen dann keine tatsächliche Verhandlung folgt, nämlich:
- Wenn sich die Gegenseite einer Verhandlung verweigert
(Monopolisten, andere Machtpositionen, kein Interesse etc.), - Wenn eine Seite über keine Verhandlungskompetenz verfügt
(i.S.v. Verhandlungs- bzw. Entscheidungserlaubnis), - Wenn beiden Seiten klar ist, dass es keine Lösung geben kann usw.
Dann geht es nur noch darum, die weitere Zusammenarbeit – sofern nötig oder gewollt – bzw. das weitere Vorgehen im konkreten Fall abzustimmen.
Ab dem nächsten Blog zu diesem Thema folgen dann jeweils weitere Taktiken und deren professioneller Einsatz.
Bleiben Sie gespannt!