Verhandeln Sie wirklich?
Part 1
Die Grundlagen jeder Verhandlung
Im Alltag ist es oft so, dass Menschen zwar denken, sie hätten gerade verhandelt. Aber häufig unterliegen sie dabei einem Irrtum.
Lassen Sie uns gemeinsam einen Blick darauf werfen.
Wir trennen dabei grundsätzlich nicht zwischen Anbietern und Interessenten bzw. Verkäufern und Einkäufern, denn für beide Seiten gilt das Gleiche.
Die Grundlagen jeder Verhandlung sind:
- Es gibt einen Konflikt: Jede Seite hat etwas, das die andere Seite sehr gern haben möchte. Beispiel: Die Verkäuferseite verfügt über ein Produkt oder eine Leistung, das bzw. die sie dem Kunden anbietet. Die Einkäuferseite verfügt über das Geld, dass der bzw. die Verkäuferseite als Gegenleistung dafür haben will. Und natürlich will die Einkäuferseite möglichst wenig davon hergeben, die Verkäuferseite möglichst viel davon haben.
- Beide Seiten haben ein grundsätzliches Interesse daran, dass auf dieser Grundlage ein Geschäft zustande kommt.
- Es geht in einer Verhandlung dementsprechend immer um Macht, denn beide Seiten sind in der Lage und befugt, etwas zu geben oder zu verweigern. Dazu später mehr.
- Beide Seiten (Verhandlungspartner) wollen überhaupt verhandeln. Will eine Seite das nicht, kommt keine Verhandlung zustande. Und es gibt nicht nur in Deutschland Branchen und Unternehmen, deren Machtposition so stark (monopolistisch) ist, dass sie es sich leisten können, einseitig Festlegungen zulasten eines Anbieters zu treffen, dem dann lediglich die Wahl bleibt, zu akzeptieren oder das Geschäft nicht zu bekommen. Mitunter sind die dafür ‚ausgelobten‘ Konditionen so schlecht, dass es buchstäblich eine Wahl zwischen Skylla und Charybdis ist. Allerdings ist auch ein umgekehrtes Szenario möglich. Die Anbieterseite weigert sich, ihr Angebot zu verhandeln.
Denn die Abgabe eines Angebotes zwingt den Anbieter nicht, es zu verhandeln bzw. davon abzuweichen. (Eine Tatsache, die sich allerdings noch nicht sehr weit herumgesprochen zu haben scheint....)
Beides, das erste wie das zweite Szenario, sind sowohl legitim als auch üblich. Marktwirtschaft eben.
Aber dann gibt es nun mal keine Verhandlung.
Nehmen wir nun einmal an, die Grundlagen sind vorhanden, und der Wille beider Seiten, tatsächlich zu verhandeln, ebenfalls.
Wann sprechen wir überhaupt von einer Verhandlung?
Dazu mehr in Part 2.