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VON DER VORFÜHRUNG ZUM ABSCHLUSS

Unser Kunde
ist ein internationaler Maschinenbaukonzern, der zu den führenden Herstellern seiner Branche zählt.

Die Situation
Das Unternehmen bietet Kunden die Möglichkeit, Maschinen und Anlagen in einem Showroom seines Werkes zu besichtigen und bei der Verarbeitung ihrer eigenen Werkstücke live zu erleben. Dieses Angebot wird rege genutzt, sowohl um sich über Neuentwicklungen zu informieren, als auch die Kauf- bzw. Investitionsentscheidung final in Bezug auf beispielsweise den ROI abzusichern.
Die Besucher kommen aus aller Welt. Aus den USA ebenso wie aus Japan, Indien, China und vielen anderen Ländern.
Das Ziel unseres Kunden besteht natürlich unter anderem darin, am Ende des Besuches den Vertragsabschluss herbeizuführen. Das gelang allerdings lediglich in 20 Prozent aller Fälle. Angestrebt wurde deshalb eine deutliche und dauerhafte Steigerung der Abschlussquote.

Die Lösung
Maschinenvorführer und Verkäufer durchliefen einen mehrstufigen Trainingsprozess. Ziele waren dabei:

  • das Selbstverständnis jedes einzelnen hinsichtlich seiner Arbeit über die Vorführung hinaus zu entwickeln, sich als mehr als „nur Vorführer“ zu begreifen,
  • die Maschinenvorführer methodisch und verkäuferisch zu trainieren,
  • verbindliche Algorithmen für die Aktivierung und Einbeziehung aller Beteiligten, also der Verkäufer im Außendienst, der Führungskräfte, der Programmierer usw. zu entwickeln,
  • die Umsetzung in der Praxis zu trainieren und Verhaltenssicherheit zu erreichen und
  • eine hohe Variabilität des Abschlussverhaltens, gepaart mit Konsequenz und Sicherheit zu erreichen.

Alles wurde zunächst in einem geschützten Raum, also ohne Kunden, intensiv trainiert, immer wieder auch direkt an den verschiedenen Maschinen auf der Basis alltagsnahe realistischer Praxisfälle.
Die Umsetzung des Trainierten wurde zur Sicherung und Unterstützung des Praxistransfers durch Coachings on the job bedarfsorientiert begleitet und unterstützt.
 

Das Ergebnis
Durch die konsequente Umsetzung der optimierten Vorgehens- und Verhaltensweisen und die Einbeziehung aller beteiligten Bereiche, Abteilungen und Personen wurde die Erfolgsquote auf über 40 Prozent gesteigert. Ein hervorragendes Ergebnis, das das Unternehmen in dieser Höhe überrascht und das Unternehmensergebnis deutlich positiv beeinflusst hat. Dass die Motivation der Beteiligten darüber hinaus ebenso positiv beeinflusst wurde, ist nachvollziehbar.