Verhandeln Sie wirklich?
Part 8
Die Taktiken in verhandlungen
Nicht nur in der Forschung ist es hier und da hilfreich, einen Ballon in die Atmosphäre steigen zu lassen,
Einen Versuchs- oder auch Testballon.
Auch in Verhandlungen ist eine solche Vorgehensweise oft sinnvoll, beispielsweise, um Grenzen oder Möglichkeiten der Gegenseite auszuloten.
Dabei zunächst möglichst unpräzise, eventuell sogar sehr allgemein zu formulieren, gehört dazu, um nachfolgend Anpassungen bzw. Erweiterungen (oder Reduzierungen) vornehmen zu können.
Das Mittel für den Einsatz dieser Taktik ist die hypothetische Frage.
Mögliche Formulierungen sind (neben vielen anderen):
"Wie sähe Ihr Angebot aus, wenn wir Ihnen einen längeren Bestellvorlauf gewähren oder unsere Losgrößen verändern würden, so dass Sie Ihre Fertigung optimal planen könnten?“
„Gesetzt den Fall, wir würden das Bestellvolumen verdoppeln, um wieviel günstiger wäre dann Ihr Angebot?“
„Wenn wir Sie als Lieferant für unser Tochterunternehmen in Spanien etablieren und Ihnen so den Markteinstieg dort erleichtern würden – wie würde sich das für uns auszahlen?“
Eine gängige Metapher für diese Taktik ist das Bild von dem Stock, an dem einem Esel die Karotte vor die Nase gehalten wird, um ihn zum Weitergehen zu motivieren.
Weitere „Karotten“ können beispielsweise sein:
- Exklusivität
- längere Vertragslaufzeiten
- Marketingunterstützung u.v.m.
Für das Funktionieren dieser Taktik ist es zunächst weniger relevant, ob das alles so tatsächlich Ihrerseits möglich oder gewollt wäre.
Es geht zunächst einmal lediglich darum, sich ein Bild davon zu machen, welchen Bewegungsspielraum die Gegenseite hat bzw. inwieweit sie bereit ist, diesen zu nutzen, um sich Vorteile zu verschaffen.
Natürlich ist es im Sinne des Prinzips von Leistung und Gegenleistung nachhaltig und vertrauensbildend, bei signalisiertem ausreichendem Entgegenkommen den in Aussicht gestellten Benefit dann auch zu gewähren.
Ja, diese Taktik ist auch sozusagen mit ‚umgekehrtem Vorzeichen‘ einsetzbar, beispielsweise um ein denkbares realistisches Bedrohungsszenario zu entwickeln.
Das gehört dann in den Bereich der subversiven und destruktiven Fragetechniken, auf die wir noch zu sprechen (zu schreiben) kommen werden.