Verhandeln Sie wirklich?

Die Taktiken in verhandlungen 

sind ebenso vielfältig wie zahlreich. Nicht nur, aber insbesondere während der vergangenen Jahre befanden (und befinden) sich Einkäufer in schwachen Positionen. Eine Situation, die bis dato in der Regel den Verkäufern zugefallen war. 
Wie gelingt es, sich daraus zumindest temporär zu befreien? 

Die Ausweichtechnik 

bietet dafür eine Chance. 

 
Dabei wird das Gespräch (oder auch die Verhandlung) bewusst auf ein anderes Thema gelenkt. 

Wie gelingt das am besten und unauffälligsten? 

Eine Bemerkung, ein Wort, eine Betonung, ein nonverbales Signal, ein Geräusch oder auch eine Frage der Gegenseite wird aufgegriffen und mit einem anderen, neuen Thema aus einer völlig anderen „Welt“ verbunden. Das erfolgt ebenso spontan wie souverän:

 „Sie haben da gerade ein sehr spezielles Thema angeschnitten. Sagen Sie, welche Erfahrungen haben Sie denn bisher schon mit .... gemacht?“ 

Ein ziemlich einfaches Beispiel, zugegeben, aber für Komplexität fehlen oft in derartigen Situationen Zeit und Ressourcen. 
Vergessen wir bitte nicht, dass es sich um die Befreiung aus schwachen Positionen handelt, also eine gewisse Anspannung vorhanden ist, die bekanntlich nicht der beste Freund der Kreativität ist. 

Voraussetzung für das Gelingen sind aufmerksames Zuhören und die Fähigkeit, aus einem Wort oder einer Wortgruppe des Gegenübers oder etwas anderem heraus ein Szenario abzurufen oder zu entwickeln, das dessen Aufmerksamkeit dann auch sofort auf das neue Thema lenkt und dann auch dort hält. 
Mit einer offenen Frage nach kurzer Hinführung gelingt das in vielen Fällen sehr gut. 
Auch Erlebnisse und Geschichten sind sehr gut geeignet. 

Ohne Fragestellung(en) zu dem neu angeschnittenen Thema gelingt es in der Regel allerdings gar nicht, denn dann wird das neue Thema lediglich als Einwurf wahrgenommen, der die Gegenseite zwar eventuell stört oder interessiert, aber nicht aus dem Thema der starken Position herausholt. 

Eine Garantie, sich damit endgültig aus der schwachen Position zu befreien, bietet diese Technik natürlich nicht, auch wenn es manchmal tatsächlich gelingt. Aber es verschafft Ihnen Zeit, sich Ihre weiteren taktischen Züge zu überlegen und gedanklich einen neuen Wie – Plan zu entwickeln. Und das ist in der Regel schon eine Menge wert.