Verhandeln Sie wirklich?
Part 6
Die Taktiken in verhandlungen
Die Moderatorentechnik
gehört zu denkooperativen Taktiken und Techniken.
Natürlich ist auch hier das Ziel, die Gegenseite zu Zugeständnissen zu bewegen.
Wer zu dieser Technik greift, signalisiert Verständnis für die Positionen, Interessen und Zwänge der Gegenseite, macht sich selbst zum Moderator.
Das kann beispielsweise auch dadurch wahrnehmbar gemacht werden, dass man die Position in der Verhandlungsrunde verlässt, um sich an ein Whiteboard, Flipchart, Laptop, oder ein Produktmuster o.ä. zu begeben. Dadurch erfährt die Verhandlung eine Zäsur, einen „Bruch“, eine Veränderung hinsichtlich ihrer Gestaltung.
Im nächsten Schritt wird das Problem, das Zugeständnisse scheinbar unmöglich macht, von beiden Seiten her beleuchtet, wird bis zu einem gewissen Maß Verständnis signalisiert. Dabei werden zunächst Gemeinsamkeiten herausgestellt bzw. entwickelt, gegebenenfalls auch visualisiert.
Selbstverständlich spielen dabei auch Zwänge, Ziele, Wünsche und die verschiedensten Positionen und Interessen eine Rolle.
Übrigens handelt es sich dabei um ein Vorgehen, das sich auch in größeren Verhandlungsrunden bewährt hat.
(Die Gefahr dabei besteht jedoch darin, dass das Ganze ‚ausufert‘, die Anforderungen an den Moderator sind in solchen Situationen sehr hoch.)
Hintergrund dieser Taktik ist, neben der grundsätzlich kooperativen Vorgehens- bzw. Verhandlungsweise, dass sich schlussendlich niemand als Verlierer fühlen und schon gar nicht das Gesicht verlieren soll. Gleichzeitig wird „geübt“, Zustimmung zu erzeugen und zu signalisieren, um Widerstände abzubauen.
Es handelt sich also um eine Weiterentwicklung der rationalen Argumentation.
Die Moderatorentechnik nimmt temporär den Druck von der Gegenseite und lässt die Abwehrhaltung gegenüber der Forderung ein Stück weit in den Hintergrund treten.
Im nächsten Schritt wird durch den „Moderator“ die eigene Situation visualisiert, verbunden mit den eigenen Interessen und Positionen. Dabei geht es auch darum, klarzustellen, dass die eigene Forderung „fremdverschuldet“ ist und man sich selbst ebenso in einer Zwangslage befindet.
Das daraus abgeleitete Ziel besteht dann darin, gemeinsam ein Bündnis gegen diesen beide Seiten bedrohenden Gegner zu finden, um die Zusammenarbeit zu ermöglichen bzw. fortzusetzen.
Das Ergebnis dieser Taktik ist dann häufig und folgerichtig ein Kompromiss, den alle Beteiligten dann im Nachhinein als Verhandlungserfolg „verkaufen“ können.
Wobei Kompromiss ja nie bedeutet oder bedeuten muss, dass „man sich in der Mitte trifft“. Vielmehr geht es darum, dass beide Seiten unterschiedlich geartete Zugeständnisse machen, die auf der einen Verhandlungsseite durchaus werthaltiger sein können, also ein Ungleichgewicht entsteht.
Das hängt dann eben vom individuellen Verhandlungsgeschick und damit auch vom klugen situativen Einsatz weiterer Taktiken und Techniken ab.