Verhandeln Sie wirklich?

Die Taktiken in verhandlungen 

Ein wenig Mathematik verhilft manchmal ebenfalls zum Verhandlungserfolg. 

Die Divisionstechnik 

eignet sich am besten, Angebote oder Zugeständnisse taktisch als irrelevant oder zumindest unzureichend erscheinen zu lassen, um dann logischerweise ein weiteres bzw. größeres Entgegenkommen zu fordern. 

Natürlich dient auch diese Taktik dem Ziel, die Gegenseite in die Defensive zu bringen, aus der sie sich scheinbar nur durch weitergehendes Entgegenkommen befreien bzw. sich „freikaufen“ kann.

Konkret sieht die Taktik so aus, dass ein Zugeständnis – und dafür wird sie am häufigsten eingesetzt – auf beispielsweise das Einzelprodukt bzw. die Einzelposition heruntergerechnet (dividiert) wird, was bei größeren Mengen tatsächlich zu interessanten Ergebnissen führt.

Liegt der Preis für ein Produkt beispielsweise bei 100 Euro und sein Jahresvolumen bei 1000 Stück, entspricht ein Nachlass um 2 % lediglich einer Reduzierung um 2 Euro pro Stück. Bei sehr großen Mengen zu sehr niedrigen Preisen ist das Resultat natürlich noch deutlicher:

Bei einer Menge von 1 Mio. Stück zu einem Stückpreis von 0,10 Euro reduziert die Senkung um 2 % den Stückpreis um lediglich 0,2 Cent, bei einem Stückpreis von 20 Cent lediglich um 0,4 Cent.

Dass die Reduzierung bezogen auf die Gesamtmenge immerhin 20.000 Euro ausmacht, wird bei dieser Taktik konsequent ausgeblendet oder als irrelevant dargestellt.

Erreicht werden soll damit in erster Linie, dass der Anbieter sich mit seinem Entgegenkommen „schäbig“ fühlt.

Dazu ist es nicht einmal notwendig, in die Konfrontation zu gehen. Gepaart mit einer anderen Taktik, lässt es sich damit sehr kooperativ verhandeln. Der Handlungsdruck kann kooperativ sogar noch verstärkt werden. (Dazu später mehr.)

Mitunter ist es auch hilfreich, die Mengeneinheit zu wechseln. Dann wird aus einer Preisreduzierung von 20.000 Euro unter Umständen am Ende nur noch 0,1 %.

Welche der beiden Varianten am erfolgversprechendsten ist, hängt vom Einzelfall ab. Auf jeden Fall ist diese Taktik ein wirksames Instrument dafür, errungene Zugeständnisse noch weiter auszubauen. Und das kann ja durchaus auch über andere Variable geschehen, entscheidend ist das Gesamtergebnis.