Verhandeln Sie wirklich?

Die Taktiken in verhandlungen 

Eine der oft angewandten Taktiken in Verhandlungen ist nach wie vor, 

die Braut zu schmücken.

Ziel dieser Taktik ist es nicht – anders als bei vielen anderen -, die Gegenseite in die Defensive zu bringen. Viel mehr geht es darum, kooperativ Zugeständnisse zu erlangen. 

Dabei kommen unter anderem zum Einsatz: 

• die Berücksichtigung bei einem nächsten Auftrag,
• eine künftige Erhöhung des Lieferanteils,
• die Ausweitung der Lieferbeziehung auf weitere Produkte oder Leistungen,
• Exklusivität unterschiedlichster Art,
• Entwicklungspartnerschaften,
• eine Öffnung weiterer Märkte,
• die Belieferung von Tochtergesellschaften und viele andere mehr.

Diese Taktik ist immer auch für die Gegenseite insofern interessant, als dass sie hilft, dieses Zugeständnis als Gegenleistung für etwas, das man erhalten könnte, zu verkaufen.

Auch wenn sie sehr gern und häufig einkaufsseitig eingesetzt wird, hat sie durchaus auch Potenzial für Verkäufer. Insbesondere dann, wenn – wie aktuell in fast allen Branchen und Märkten zu erleben – Lieferketten unter Stress stehen.

Verkäuferseitig kann diese Taktik Anwendung finden, um beispielsweise für in Aussicht gestellte bevorzugte Versorgung / Belieferung ein Entgegenkommen bzw. Verhandlungsverzicht oder eine Akzeptanz einer (Preisanpassungs-) Forderung der Einkaufsseite zu erreichen.

Psychologisch betrachtet ist diese Taktik interessanterweise eine Form der extrinsischen Motivation, eine Möglichkeit, die „Karotte“ in (scheinbar) erreichbarer Entfernung vor die Nase zu halten.

Inwieweit daraus dann auch tatsächlich Realität wird, hängt von der Strategie der Einkaufsseite ebenso ab wie von der Entschlossenheit und Professionalität der Verkaufsseite, daraus tatsächlich eine verbindliche Vereinbarung bzw. einen Vertrag zu machen.

In dem nächsten Blog stelle ich Ihnen eine weitere Taktiken und deren professioneller Einsatz vor.

Bleiben Sie gespannt!