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KENNEN SIE EXZELLENTE VERKÄUFER? (TEIL 2)

Ein Verkäufer ist verantwortlich für bis zu 200 Kunden. Das ist ein Fakt und zunächst völlig wertfrei. Wie aber soll er die alle professionell und intensiv betreuen? Schließlich gehört dazu, für jeden seiner Kunden eine Strategie zu entwickeln, die Umsätze zu steigern, das Produktportfolio zu vergrößern, die Erträge zu verbessern, aktives Beziehungsmanagement zu betreiben und vieles mehr. Allein von der Anzahl her betrachtet ein schwieriges Unterfangen. Er kann und darf also nicht alle Kunden gleich behandeln.  

Exzellente Verkäufer

  • betreuen ihre Kunden potenzialorientiert. Ihre Zeit betrachten sie als Investition, die sie dort tätigen, wo aktuell und künftig der größte Ertrag zu erwarten bzw. zu erzielen ist, ohne dabei die übrigen Kunden völlig außen vor zu lassen;
  • entwickeln und verfolgen für jeden ihrer wichtigen Kunden eine klare Strategie. Die beinhaltet nicht nur ein klares Ziel (beispielsweise Umsatz und Ertrag), sondern auch abrechenbare terminierte Maßnahmen und Aktivitäten;
  • akquirieren ständig. Sie haben immer Kunden in der „heißen“, der aktiven Akquisitionsphase, weitere in der „warmen“ Phase, in der bereits Kontakt aufgenommen und erste Informationen ausgetauscht werden. Und sie haben darüber hinaus einen Plan für die nachfolgenden Akquisitionen;
  • verbringen mehr Zeit mit Ihren Kunden als mit administrativen Arbeiten am Schreibtisch. Natürlich gehört ein gewisses Quantum Verwaltungsarbeit dazu. Aber es ist nicht ihr wichtigster Erfolgsfaktor. (Ebenso wenig wie Auto fahren.) Schon Paracelsus wusste: Es ist die Dosis, die das Gift macht. Wichtig ist also ein effizientes Terminmanagement, denn Kundengespräche sind nun mal DIE A-Aufgabe jedes Verkäufers. Und der Wettbewerb schläft bekanntlich nicht.
  • fassen Ihre Angebote konsequent nach. Sie wissen, dass es ihren Kunden erheblich schwerer fällt, auf die direkte Frage (am besten im persönlichen Gespräch) hin Nein zu sagen, als stillschweigend den Auftrag fremd zu vergeben;
  • fragen beim Nachfassen nie, ob ihr Kunde mit dem angebotenen Preis zufrieden oder das Angebot o.k. ist.
     

Teil 3 im nächsten Newsletter.