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VERHANDELN SIE WIRKLICH?

Verhandeln ist komplex. Möglicherweise sind echte Verhandlungen auch deshalb eher die Ausnahme als die Regel? Oft werden Forderungen gestellt, die Gegenseite stimmt zu oder lehnt ab, beide denken, sie hätten verhandelt und erklären die „Verhandlung“ für gescheitert. Irrtum. 
Was Verhandler und ihre Verhandlungen wirklich erfolgreich macht, damit beschäftigen wir uns jetzt: 

Professionelle Verhandler entwickeln Strategien und Taktiken, ziehen Grenzen, antizipieren gegnerische Taktiken, identifizieren Variable und vieles mehr.
Sie sind in Verhandlungen häufig dann besonders erfolgreich, wenn Sie

Ihre Ziele und Grenzen klar definieren:

Das Maximalziel definiert die positive Obergrenze, die Sie sich einigermaßen realistisch – und vor allem mutig - vorstellen können. Warum ist das wichtig? Weil alle Erfahrungen zeigen, dass es schwierig ist, die eigenen Ziele zu übertreffen. Denn alle Taktiken, Techniken und Argumente sind dem entsprechend definiert und vorbereitet. Wie heißt es doch so treffend: Kein gutes Pferd springt höher als es muss.

Das Minimalziel gibt vor, was erreicht werden muss. Anderenfalls scheitert die Verhandlung zwangsläufig. Die Schwierigkeit besteht in der Regel nicht in der Definition dieser Grenze. Sie besteht viel mehr darin, diese Grenze auch tatsächlich konsequent zu halten und schlussendlich rechtzeitig und entschlossen Nein zu sagen.

„Positionen-Ping-Pong“ vermeiden.
In vielen Verhandlungen erklären sich die Parteien lange und ausführlich, was sie warum definitiv wollen, nicht wollen, nicht können und werden, nicht müssen, aber eventuell tun möchten oder würden usw.
Kurz gesagt, es findet ein Palaver statt, das so genannte „Positionen-Ping-Pong“. Es fühlt sich an wie Laufen auf dem Laufband: Viel Bewegung ohne Raumgewinn.
Zumal in den meisten Fällen die Fakten beiden Seiten bekannt sind, denn Verhandlungen starten selten am „Nullpunkt“ sondern haben eine Vorgeschichte.
 

Deshalb: Nichts gegen Positionen, aber über die kann nicht oder nur sehr wenig verhandelt werden. Klären Sie stattdessen lieber die dahinter liegenden Interessen und Ziele. Denn nur auf dieser Basis ist eine echte Verhandlung möglich.
(Eine Verhandlung ist ein von beiden Seiten gewollter Austausch von Variablen, um ein Ergebnis zu erzielen, das die Interessen aller Beteiligten und Betroffenen bestmöglich repräsentiert.)

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