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WIN-WIN-LÖSUNG IN DER KRISE

„Wir haben bereits einen guten Lieferanten dafür.“ Wie oft mag dieser Satz wohl allein in Deutschland gesagt werden? Aber: Die letzte Wirtschafts-Krise hat es wieder gezeigt: Die Leistungsfähigkeit auch großer und scheinbar stabiler Unternehmen ist nicht in Stein gemeißelt. Insolvenzen, Fusionen, Übernahmen, Naturkatastrophen, Brände und vieles mehr können dazu führen, dass elementare Produkte oder Leistungen von heute auf morgen nicht mehr verfügbar sind.
Um so erstaunlicher ist es, dass bis heute viele Unternehmen noch nicht einmal für Individualartikel – wir sprechen hier also nicht primär von Katalogware – eine funktionierende und sofort nutzbare Zweitlieferantenbeziehung aufgebaut haben. Noch fataler ist dieser Umstand, wenn im Ernstfall nicht nur die Suche „bei Null“ beginnt, sondern auch noch umfangreiche Tests und Zertifizierungsprozeduren erforderlich sind.

Das kann eine Chance sein, sowohl auf der Einkäufer- als auch auf der Verkäuferseite eine echte Win-Win-Lösung zu entwickeln:
Für Verkäufer ist dies ein gutes Argument, neue Kunden zu akquirieren; auch dann, wenn daraus nicht sofort nennenswerte Umsätze entstehen. 

Wenn Einkäufer also sagen, dass sie für dieses Produkt bereits einen guten Lieferanten haben – was dem Verkäufer von vornherein klar ist – dann passt an dieser Stelle zum Beispiel: „Natürlich, das ist mir klar. Ich bin heute hier, um Ihnen eine echte Alternative anzubieten, damit Sie im Ernstfall auch einen zweiten haben.“
Für Einkäufer kann es eine Möglichkeit sein, sich strategisch professionell aufzustellen und im unmittelbaren Vergleich und Wettbewerb die Qualität der aktuellen Lösungen zu hinterfragen.
Was bedeutet das konkret? Beide Seiten können nur gewinnen: Der Einkäufer, weil er für sich und sein Unternehmen im Ergebnis immer die tatsächlich beste Lösung bereits hat oder aber bekommt.
Der Verkäufer, weil er neben dem neu gewonnenen Kunden auch im direkten Vergleich seine Produkte und Leistungen hinterfragen und weiter entwickeln kann. Das wird dann wiederum seine Erfolgschancen bei anderen Zielkunden verbessern.