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VERSCHIEDENE KUNDEN-TYPEN

Wenn Kunden Kaufentscheidungen treffen, geschieht das nur sehr eingeschränkt rational. Entschieden wird grundsätzlich emotional. Die dem zu Grunde liegende Motivstruktur ist individuell zwar sehr unterschiedlich. Dennoch haben sich im Laufe der Zeit einige „Kunden-Typen“ herauskristallisiert.
Die GRIPS-Typologie (nach VOCATUS) unterscheidet dabei die folgenden fünf Grundtypen.
Neu und wichtig dabei ist vor allem die Erkenntnis, dass „dieselbe Person sich je nach Situation, Produkt und Marke unterschiedlich ver­hält.“
Natürlich sind Mischformen ebenso vorhanden, wie die Übergänge fließend sind.

Gewohnheitskäufer sind ihren Lieferanten treu. Die Motive Sicherheit gepaart mit Bequemlichkeit beeinflussen ihr Verhalten und ihre Entscheidungen hauptsächlich.

Schnäppchenjäger sind Preis-Käufer, auch Rosinen-Picker genannt. Sie haben Spaß daran zu vergleichen und nehmen größeren Aufwand in Kauf, um tatsächlich das Günstigste zu finden und zu nutzen. Natürlich sind sie offen für Rabatte, Geschenke, Bonusvereinbarungen und alle Arten von Zusatzleistungen. Ihre Lieferantentreue ist in der Regel wenig ausgeprägt. In Preisverhandlungen gehen sie bis an die äußerste Grenze, 1 Cent kann entscheidend sein. Selbst wenn das Gesamtpaket mehrere tausend Euro repräsentiert.

Der Verlustaversive geht lieber „auf Nummer Sicher“. Experimente sind nicht sein Ding, eher konservativ veranlagt, denkt er eher langfistig, wägt Konsequenzen ebenso ab wie die Aufwand-Nutzen-Relation. Ist seinen Lieferanten durchaus treu (da weiß er, was er hat), so lange er nicht das Gefühl hat, übervorteilt zu werden. In der Beratung ziemlich zeitaufwändig, gleichzeitig zögerlich in der Entscheidung.

Preisbereite sind deutlich weniger kritisch als begeisterungsfähig. Ihre Begeisterung kann sehr unterschiedliche Auslöser haben, Statusfaktoren können ebenso eine Rolle spielen wie technische Raffinessen, ein außergewöhnliches Design und vieles mehr. In dem Maß, in dem ihre Begeisterung zunimmt, nimmt ihre Preissensibilität ab. Schlussendlich geben sie oft und gern deutlich mehr Geld aus als sie ursprünglich geplant hatten. Allerdings wollen sie ihre produktbezogenen Erwartungen dann auch realisiert sehen, sind durchaus fordernd. Sind ihrem Lieferanten in dem Maße treu, wie der bereit und in der Lage ist, anders als üblich für sie zu sein, eine große Variantenvielfalt aktiv anbietet, innovativ agiert usw.

Gleichgültige interessieren sich weniger für das Vergleichen von Produkten und Preisen. Auch eine enge Bindung an ihre Lieferanten gehen sie kaum ein. Sie sind durch „klassische“ Marketinginstrumente kaum zu erreichen, schon gar nicht zu mobilisieren. Für sie sind die Produkte ausschließlich Mittel zum Zweck, ihre eigentlichen Prioritäten gehen in völlig andere Richtungen. Für jeden Verkäufer eine zeitintensive Herausforderung mit völlig offenem Ergebnis.

Warum reden wir darüber?
Die Kenntnis dessen macht bei entsprechender Nutzung das Marketing effizienter und treffgenauer, Angebote gehen weniger „ins Leere“, sondern werden individuell passend gestaltet, die Betreuung der Kunden ebenfalls zielorientierter und Umsätze sowie Erträge positiv beeinflusst.
Wie alle Instrumente des Verkaufens ist auch dies (leider) kein „Allheilmittel“. Aber das Wissen darum, ist wichtig und hilfreich. Denn kein Verkäufer kann seine Kunden umerziehen. Er wird statt dessen seine Argumente dem entsprechend formulieren und seine Vorgehensweise in allen Phasen des Verkaufsprozesses auf Erfolgsrelevanz hin prüfen und optimieren. Die Folge: Effizienteres Verkaufen.