Space

IST ES TATSÄCHLICH DER PREIS?

"Zu teuer!!"

Der Einkäufer, der das nicht sagt bzw. diesen Satz nicht in möglichst vielen Formulierungsvarianten „drauf hat“, macht seinen Job nicht. Seine originäre Aufgabe besteht nun einmal darin, den Verkäufer so lange „vor sich her zu treiben“, bis der entweder aufgeben muss oder Nein sagt.
Dann erst kann und darf der Einkäufer zufrieden sein. Denn seine Aufgabe ist es, das Maximum des Möglichen zu erreichen und das Nein signalisiert das Erreichen dieser Grenze. (Dass das nicht bei jedem Folgeauftrag und jeder Bestellung auf der Basis eines Vereinbarungspreises passiert, ist klar. Aber im Objekt-, Projekt- und Sondergeschäft ist es das Normale)
Es ist immer wieder mal wichtig, sich das bewusst zu machen.
Bevor Verkäufer nun mehr oder weniger hektisch und entgegenkommend auf das „Zu teuer!“ reagieren, sollten wir uns an dieser Stelle auch vor Augen führen, woher diese Forderung – abgesehen von dem Vorgenannten – denn wohl kommen kann. Denn Gründe gibt es eine ganze Reihe:

  • Der Preis ist sogar im realistischen und direkten Vergleich wirklich höher als der der Mitbewerber. Kann durchaus sein, dass das von der Verkäuferseite aus betrachtet so sein soll. Aus welchen Gründen auch immer. 
  • Der Preis erscheint dem Einkäufer zu hoch, weil sein Vergleich nicht realistisch ist. Die klassische Metapher dafür ist der Vergleich von Äpfeln mit Birnen.
  • Der Einkäufer pokert. Er will sehen, „was noch geht“ und ob er tatsächlich den besten Preis bekommen hat.
  • Der Einkäufer kann den Verkäufer nicht ausstehen. Daraus resultiert als Variante 1: Der Einkäufer hat keine Alternative und will sich sein „Schicksal“ durch „Schmerzensgeld“ erträglicher gestalten. Variante 2: Er liefert dem Verkäufer die Möglichkeit, ohne Gesichtsverlust (übrigens für beide Seiten) das Geschäft verloren zu geben. Einer der klassischen Vorwände.
  • Der Einkäufer hat in der Vergangenheit mit dem Lieferanten und dessen Produkten schlechte Erfahrungen machen müssen und fordert auf diese Weise eine „Wiedergutmachung“.
  • Der Einkäufer hat keine Ahnung, was das Produkt kann und wie das Preisniveau in diesem Segment tatsächlich aussieht. Das kommt öfter vor als wir denken. Gerade wenn es sich um so genannte Nischenprodukte oder –leistungen handelt. Und wir alle werden ja auch immer wieder mal Opfer einer solchen rein gefühlsmäßigen Bewertung: Obwohl wir keine Ahnung haben, erscheint uns der Preis zu hoch.
  • Der Einkäufer betrachtet die Verhandlung unter sportlichem Aspekt, sieht das Ganze als Herausforderung für beide Seiten und will sich mit dem Verkäufer messen.
  • Der Einkäufer filetiert das Angebot. Er sucht sich die Positionen heraus, in denen der angebotene Preis höher ist als der der Mitbewerber. Alle günstigeren Positionen werden dabei natürlich geflissentlich übergangen.
  • Der Einkäufer steht unter Druck im eigenen Haus. Er ist ultimativ gezwungen, nun endlich Ergebnisse vorzuweisen.
  • Der Einkäufer steht zwar nicht unmittelbar unter Druck, will sich aber profilieren. Vorzugsweise in großen Unternehmen ist man seit einigen Jahren dazu übergegangen, die Positionen im Einkauf „rollierend“ zu besetzen, so dass kein Einkäufer länger als ein bis zwei Jahre auf dem jeweiligen Platz bleibt.
  • Seine eigene Kalkulation bzw. die des Verkaufs geht nicht auf. Und bevor man sich an die eigenen Kosten wagt, sucht man den einfacheren Weg.
  • Der Einkäufer ist unvorbereitet. Das passiert häufig bei Nachfass-Telefonaten zu abgegebenen Angeboten. Und um sich diese Blöße nicht zu geben, aber trotzdem kompetent zu wirken, bedient man sich der Zahlen. Denn „zu teuer“ lässt sich immer und einfach sagen und im Verlauf des Gespräches kann man sich dann so allmählich in den Vorgang einarbeiten.


Zu diesen 12 häufigsten und wesentlichen Varianten gibt es natürlich noch eine ganze Anzahl von „Spielarten“, die mehr oder weniger fair gegen die Verkäufer und ihr Angebot eingesetzt werden.