Verkäufer coachen Verkäufer

Unser Kunde

ist ein führendes Unternehmen der Finanzbranche.

Die Situation

Die Gebietsleiter (Verkäufer) des Unternehmens offerieren und verkaufen die Dienstleistung ihres Unternehmens, die unter Anwendung einer anwenderfreundlichen Software die finanzielle Belastung ihrer Kunden (Banken und Sparkassen) durch Basel III im Kreditgeschäft deutlich reduziert und den Beratern der einzelnen Häuser die Arbeit wesentlich erleichtert.
Allerdings wurde immer wieder festgestellt, dass nach den durchgeführten Schulungen und Einweisungen in das System das Geschäftsvolumen häufig weder den Erwartungen und Zielen unseres Kunden noch denen seiner Kunden entsprach. Übereinstimmung gab es dahin gehend, dass alle vorbereitenden Prozesse durch unseren Kunden und seine Gebietsleiter umfassend und in sehr guter Qualität durchgeführt worden waren, es also nicht an der fachlichen Qualifizierung der Berater vor Ort lag.

Die Lösung
Da die fachliche Qualifizierung der Berater vor Ort umfassend war, musste die Lösung auf einer anderen Ebene liegen. Diese Ebene betraf die einzelnen Berater individuell. Gemeinsam mit unserem Kunden wurde ein Programm entwickelt und durchgeführt, das eine abgeschlossene Coachingausbildung der Gebietsleiter umfasste. Die Gebietsleiter waren nun als Coaches in der Lage, nicht nur ihre Leistung anzubieten und zu verkaufen, sondern im Rahmen der Coachingprozesse über den fachlichen Aspekt und Schwerpunkt hinaus individuelle Vorbehalte, Ängste und Widerstände zu erkennen, zu klären und in den meisten Fällen aufzulösen.

Das Ergebnis
Dieser Prozess wurde von allen Beteiligten, also den Gebietsleitern und den Beratern der einzelnen Häuser ihrer Kunden, als äußerst konstruktiv und unterstützend erlebt. Die Gebietsleiter erfuhren darüber hinaus eine erlebbare starke Aufwertung ihrer Arbeit und Person.
Die Umsätze und Erträge aller beteiligten Unternehmen – unseres Kunden und seiner Kunden - entwickelten sich in diesem Segment während und nach Abschluss dieser Prozesse deutlich besser als zuvor und erwartet.



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