Preiserhöhungen abwehren - Be prepared, not scared!
Februar 2018

2018 wird das Jahr der Preiserhöhungen - zumindest was die Anzahl der Schreiben der Hersteller bzw. Lieferanten angeht. Forderungen von 4%, 5% und teilweise sogar mehr als 10% sind keine Seltenheit in den heutigen Tagen. Also Mehrkosten schon mal mit einplanen? Wir denken und sagen "Nein". Unser Ansatz: "Be prepared, not scared!"

Die Abwehr von Preiserhöhungen gehört zu den wichtigen und alljährlich wiederkehrenden Aufgaben im strategischen Einkauf. In vielen Fällen sind sie absehbar. Die dann regelmäßig seitens der Verkäufer bemühten Argumente zur Rechtfertigung sind die Volatilität bestimmter Materialien, massive Steigerungen eigener Kosten, die nicht länger kompensiert werden können, Auflagen des Gesetzgebers, Tarifabschlüsse etc.

Natürlich lehnen Sie als Einkäufer diese Forderungen kategorisch ab. 

In vielen Fällen folgt darauf eine Verhandlung mit drei möglichen Ergebnissen:

 

  • Alles bleibt, wie es war (zumindest für einen definierten Zeitraum, nach dem dann neu verhandelt werden soll),
  • die Preiserhöhung wird minimiert,
  • die Preiserhöhung wird in eine Preissenkung abgewandelt.

 

In vielen Fällen rechnet der Verkauf auch nicht mit einer widerstandsfreien Umsetzung der Forderung, sondern hat in Erwartung von Gegenforderungen ohnehin einen „Puffer“ eingebaut, um dem Einkäufer einen Erfolg zu ermöglichen.

Ein wichtiger Grund, warum die Verhandlung zumindest bei Material mit großer Hebelwirkung ein Muss ist.

In der Verhandlung ist ein Thema die Forderung der detaillierten Begründung der Höhe der Steigerung. Dass der Einkauf die Kalkulationsdetails, Marktentwicklungen, Prognosen und weitere Einflussfaktoren kennt und sich entsprechend vorbereitet hat, ist elementare Voraussetzung.

Wichtige taktische Instrumente sind Fragetechniken, die den Verkäufer in die Defensive zwingen und die eigene Position stärken.

Im Folgenden nur drei Beispiele aus dem Tagesgeschäft, die diese Taktik anschaulich machen.

 

  • Warum hat man nicht vorausschauend Vorsorge getroffen?
  • Warum steht im Geschäftsbericht, dass man Kostensteigerungen umfassend kompensieren konnte und konfrontiert seine Kunden nun mit folglich unbegründeten Forderungen?
  • Was veranlasst zu der Annahme, dass man die Geschäftsbeziehung für alternativlos hält?

 

Dass auch andere Taktiken und Techniken, einschließlich des Bluffs, eine Rolle spielen, versteht sich von selbst, kann allerdings hier aus Platzgründen nicht weiter vertieft werden. 

Eine wichtige Quelle für Gegenforderungen in Verhandlungen ist die Historie.

Eine Rolle spielen dabei die Termineinhaltungs-, Reklamations- und andere Quoten. Auch der Umgang mit zur Verfügung gestelltem Material, Maschinen und anderen Gütern sowie die Ergebnisse durchgeführter Audits sind sehr gut geeignet, in finanzielle Aufwendungen um- und in Bezug auf die Forderung des Verkaufs gegengerechnet zu werden. 

Umso erstaunlicher, dass diese Fakten in vielen Unternehmen noch immer unzureichend nachgehalten bzw. dokumentiert werden.

Eine weitere Möglichkeit der Abwehr von Preiserhöhungen ist die präventive Gegenwehr. Gerade weil viele Forderungen absehbar sind, lässt sich die eigene Verhandlungsposition offensiv stärken, wenn Sie selbst der Avisierung der Preiserhöhung mit einer Preissenkungsforderung zuvorkommen. Die Erfahrung zeigt, dass die darauffolgende Verhandlung tatsächlich bessere Resultate bringt. 

Übrigens lohnt es sich mitunter durchaus, die Verhandlung telefonisch zu führen. Die Distanz wird vergrößert, Forderungen werden noch klarer artikuliert, ein (temporärer) Abbruch ist jederzeit problemlos möglich, die Unsicherheit auf der Verkäuferseite ist deutlich größer. 

So gesehen hat eine Präsenzverhandlung nicht immer nur Vorteile.

Was immer Sie tun, um Preiserhöhungen abzuwehren - gehen Sie variabel entsprechend der konkreten Situation, aber ebenso exzellent vorbereitet wie konsequent vor.



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